非常識な「信頼関係」構築の仕方

対面セールスや広告物の「内容」をクライアントさんに信頼して頂くコトは容易ではありませんよね？

そんな時に役に立つ、「信頼関係」構築の裏技がコチラ。

 「欠点を表に出す」コトです。

えっ？・・・そんなコトしたら余計に相手からの興味がなくなって、信頼関係なんて築けないと思われたんじゃないでしょうか？

そんなコトは一切ありません。私が「新規飛び込みの営業時代」に最も得意とし「信頼関係」を構築し「売上」という結果が出ていた技がコチラだからです。

ココで重要なポイントは「自分をさらけ出している」「正直者な人だな」と相手にアピールするコトなんです。

本来、「欠点を表に出すコト」は自分が不利になるコトを相手に伝えることなので、伝える方は少ないでしょう。

だからこそ、相手の心情的には「あぁこの人は自分の不利なコトを言うのもいとわない正直な人なんだな」と感じ「信頼関係」を構築するプロセスを加速してくれる訳です。

もちろんただ「欠点」を言うだけでは、「この人自分の商品に自信がないのかな？」と感じられてしまう恐れがあるので、「欠点」を「長所」に言い換える必要があります。

例えば自分の商品は業界の中で別に特段「安い」訳ではないとしましょう。

それならば「私が販売している商品(サービス)は、同業者の価格と比較するとどこよりも安いわけではございません。それは私はただ安いだけの商品・サービスではお客様が本当に求めている物(コト)を提供できないと業界にいるからこそ知っているからです。他の業者さんが「安く」販売できているのは、私たちが本来しなければいけない手間を省いて実現できています。そのことにより〇〇や〇〇みたいな問題が発生する恐れがあります。そういう業者はそれを本来クライアント様に伝える義務があるのですがお伝えされていないのが現状です。同業者として申し訳ございません。だからこそ私たちはただ「安い」値段で価値のないものを提供せずに、適正価格で「価値」のあるものを提供しているのです」

みたいな伝え方になります。

いかがでしょうか？

自分の「欠点を表に出す」コトをしていると同時に、同業者の中でのUSP(自社独自の強味)を相手に伝え、「欠点」が「長所」に変換されたのがお分かりになったのではないしょうか？

「自分をさらけ出している」「正直者な人だな」と相手に感じてもらう。

これを意識して「セールス」や「広告物の制作」を試みてください。